¿Qué es y cómo crear un plan de marketing de contenidos?

Marketing de contenidos

“El contenido es el rey”, es una de las frases celebres con las que se identifica el marketing de contenidos.

Muchas veces se confunde con el Inbound Marketing o los embudos de Growth Hacking, pero realmente es parte esencial de estos y les complementa.

Muchos negocios online y empresas de marketing digital recomiendan estrictamente que tu plan de crecimiento deba contener una estrategia de marketing de contenidos.

Realmente coincido con ello.

Nuestro equipo ha tenido excelentes resultados implementando esta técnica en las estrategias de crecimiento de varios proyectos.

En este artículo te comparto algunos elementos claves que debes considerar si vas a aplicar esta estrategia dentro de tu emprendimiento o negocio.

¿Qué es el marketing de contenidos?

El marketing de contenidos o content marketing es una técnica de crecimiento que consiste en crear contenido de alto valor y que otorgue beneficios a tu cliente potencial.

Con el objetivo de persuadirlo durante todo el proceso de compra hasta adquirir tu producto o servicio.

Según Joe Pulizzi, fundador del Instituto de Marketing de Contenidos (CMI), el marketing de contenidos es:

“Una técnica de marketing de creación y distribución de contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y llamar la atención de un público objetivo bien definido, con el objetivo de impulsarles a ser futuros clientes”.

Uno de los puntos clave en toda estrategia de marketing de contenidos es diseñar este los mismos tomando como base las necesidades, problemas, intereses y motivaciones de tu cliente potencial.

Por ello, es recomendado que puedas definir claramente a tu Buyer persona. Si aún no lo has hecho, en este artículo te comparto en este articulo «Cómo crear a tu Buyer persona«.

2. ¿Por qué tu negocio debe crear una estrategia marketing de contenidos?

Todo negocio digital debe llevar al usuario a través de un proceso de compra donde existen varias fases con objetivos específicos para lograr la conversión de un usuario a cliente.

Es decir, que su decisión final sea comprar tu oferta de valor y posterior administrar las relaciones con este de manera redituable, lo que te permite alargar el tiempo de vida del cliente, es decir, obtener recompras.

Este proceso de compra también conocido como embudo de ventas, o embudo de conversión o el embudo de Inbound marketing; como tú quieras llamarlo, pero debes prestar atención en cada una de las fases por la que el usuario va interactuando con tu marca.

Tiene como finalidad atraer a usuarios hacia nuestros soportes digitales donde da inicio nuestro embudo de conversión.

En esta fase los contenidos deben adaptarse a los segmentos de clientes definidos, es decir, a tu Buyer persona, y su objetivo es convertir a estos usuarios en prospectos o potenciales leads (potenciales clientes).

La fase de interés o interacción, junto a la fase de deseo en el centro del embudo (Middle of the funnel – MOFU) tienen como objetivo cualificar a los leads estableciendo una relación entre ellos y la marca.

En la primera fase logramos atraerlos a nuestros soportes digitales, pero no hacemos nada con una “dirección ip”, lo que necesitamos incentivar es que estos usuarios dejen sus contactos (correo electrónico, teléfono) a cambio de un beneficio o resultados especifico.

En esta fase los contenidos deben entregar un gran valor al usuario para que este a cambio deje su contacto.

En este momento tendremos un marketing qualified lead (MQL), iniciando la relación con estos y entrar al proceso de nutrir al lead (Lead Nuturing).

A través de una secuencia estructurada de contenidos que permita generar confianza de los usuarios con tu marca, posicionándote como un experto y líder en ese segmento de mercado y mostrando los beneficios que pueden obtener al trabajar contigo.

En esta misma fase, tendremos leads cualificados para ventas (sales quelified lead – SQL), es decir, que estén listos para adquirir tu propuesta de valor.

Es importante cualificar a los leads, porque podemos obtener información de estos, para seguir mostrando los resultados y beneficios que puede obtener al adquirir nuestra propuesta de valor.

Mostrándoles así como pueden pasar de su situación actual (pains) a su situación deseada (gains), donde tus productos o servicios son el puente para lograrlo.

La fase de acción o decisión es la base del funnel (Bottom of the Funnel – BOFU), y tiene el objetivo de convertir al lead cualificado en un cliente, es decir, este finalmente adquiere (compra) tu propuesta de valor.

El contenido se centra directamente en la venta a través de ofertas comerciales concretas.

A cómo puedes ver, el marketing de contenidos es clave para poder llevar al usuario a cada una de las fases del embudo, cumpliendo objetivos específicos que buscan la conversión.

5. ¿Cómo crear un plan de marketing de contenidos?

Para crear un plan de marketing de contenidos debemos pensar en la organización, planificación y adecuación de los diferentes contenidos a crear y divulgar en toda la fase de compra por la que pasa el potencial cliente (Embudo de conversión).

Y como adapto estos contenidos a los diversos soportes digitales de mi negocio para establecer una relación de valor.

Un plan de marketing de contenidos es una estrategia para tu negocio llevada a cabo en los diversos soportes digitales donde están interactuando tus clientes potenciales.

Dónde le ofreces beneficios y resultados a través de tu propuesta de valor en base a las necesidades, deseos y motivaciones de estos.

A continuación te muestro los 7 pasos que utilizo para crear un plan de marketing de contenidos.

Paso 1. Diagnóstico

Toda estrategia requiere conocer el entorno en el que se desarrolla, porque existen factores externos que pueden afectar o beneficiar el negocio.

Además de conocerse a sí mismo, en cuanto a sus factores internos específicamente sus fortalezas y debilidades.

El análisis FODA es una herramienta que te puede ayudar a conocer bien tu situación actual en cuanto a la estrategia de marketing de contenidos, muchos negocios lo utilizan dentro de los procesos de planificación estratégica. Junto a mi equipo, realizamos periódicamente este análisis junto a otros, para ir determinando nuestro ámbito de acción.

En este artículo te cuento «Cómo hacer un análisis FODA«.

Paso 2. Definir a tu Buyer persona

En términos sencillos, un Buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal, que se construye a partir de investigar diferentes variables:

• Demográficas (edad, sexo, profesión, nivel educativo, estatus económico, entre otras),
• Psicográficas (Personalidad, estilos de vida, intereses, gustos, inquietudes, problemas, motivaciones, opiniones, valores) y,
• Conductuales (Lealtad de marca, beneficios buscados, tipo de usuario, nivel de uso).

El Buyer persona nos ayuda a comprender de manera eficaz quienes son las personas a las que queremos vender nuestros productos o servicios.

Cuál es su situación actual (problemas), cuál es su situación deseada (beneficios y resultados esperados), cuáles son sus comportamientos, como piensan, como compran, a donde compran y cuando deciden comprar.

Es necesario que investigues sobre tu cliente ideal, porque sobre la base de sus preferencias e intereses se debe diseñar el plan de marketing de contenidos.

Paso 3. Establecer objetivos

Toda estrategia lleva consigo objetivos estratégicos que permitan medir la efectividad del plan de marketing de contenidos a corto, mediano y largo plazo.

Te recomiendo que trabajes objetivos SMART.

Los objetivos SMART son “objetivos eficaces o inteligentes, que ayudan a que sigamos unas pautas para definirlos correctamente y que nos ayuden a alcanzar lo que deseamos”.

Por ello deben contener los siguientes requisitos:

– Específico (Specific): El objetivo debe ser lo más concreto posible. Cualquier persona que conozca tu objetivo debe saber de manera clara que es exactamente lo que pretendes hacer y cómo.
– Medible (Measurable): El objetivo debe ser medible, por lo que ha de ser una meta cuantificable.
– Alcanzable (attainable): El objetivo puede ser ambicioso, pero posible. Para ello debes conocer los recursos y las capacidades a disposición del negocio al momento de definir el plan de marketing de contenidos.
– Realista (Realist): Debemos tener objetivos dentro de nuestras posibilidades. Puede que quieras abarcar un universo amplio de clientes potenciales o tener un sistema automatizado para mejorar tus comunicaciones, pero si no tienes los recursos disponibles, no podrás tenerlo.
– Tiempo (Timely): Debes establecer una línea de tiempo, es decir, cada objetivo debe estar definido en el tiempo, esto permite identificar las distintas etapas que nos permitirán llegar a la meta propuesta.

Estos objetivos deben estar en correspondencia a las fases del proceso de compra (embudos de conversión), para poder dimensionarlos en cada etapa por la cual llevamos al cliente dentro de nuestro embudo.

De est amanera debemos establecer objetivos para la fase de Atracción, interacción, conversión y fidelización.

Algunos ejemplos de objetivos SMART por fase puede ser:

• Incrementar las visitas mensuales en un 30% entre octubre a diciembre 2019.
• Reducir el coste promedio por adquisición de leads en un 5% durante octubre a diciembre 2019.
• Aumentar el ratio de conversión de leads a clientes de un 10% a un 15% durante los próximos 6 meses.
• Incrementar las recompras de los clientes actuales de un 15% a un 25% entre octubre a diciembre 2019.

Paso 4. Definir los mensajes a comunicar

Para diseñar los mensajes de comunicación dentro del plan de marketing de contenidos debemos dar respuesta a:

👉 ¿Qué le queremos transmitir a cada audiencia?

Estos mensajes son “Mensajes Fuerza”, es decir, los principales elementos de nuestro discurso, nuestros argumentos, y sirven de insumos para crear todos los mensajes a utilizar en los contenidos a crear.

Si construiste tu Buyer persona, tienes conocimiento clave que ahora utilizaras para diseñar tus mensajes.

Recuerda que a través del Buyer persona has conocido las motivaciones, deseos, incluso objeciones que tienen tus clientes potenciales, y con esa información puedes diseñar los mensajes.

Si conoces su situación actual y cuál es la situación deseada a donde quieren llegar, lo lógico es que tus mensajes se basen en tu propuesta de valor.

No se debe confundir los mensajes del plan de marketing con la caja de mensajes a utilizar para las redes sociales, me explico, estos mensajes son a nivel estratégico, de estos se derivan el resto piezas a diseñar para los diferentes soportes digitales.

Paso 5. ¿Canales? (medios digitales a utilizar)

En esta parte definimos los medios o soportes digitales a utilizar para comunicar nuestros mensajes y oferta de valor a los clientes potenciales.

Dentro del Buyer persona has definido este aspecto por lo cual te será sencillo definir cuáles son los medios más apropiados a utilizar por parte de tu negocio.

Quiero recomendarte que no bases tu estrategia de captación de leads en redes sociales.

Las redes sociales te sirvan para darte a conocer y atraer personas hacia tu sitio web o blog.

Sin embargo, lo que he visto es que comúnmente, las campañas de publicidad de pago que realizan la mayor parte de emprendedores y dueños de negocios en redes sociales no terminan en contactos.

En tu negocio no tiene mucha relevancia el obtener muchos “Me gusta” porque si, si ese “Me gusta” no se convierte en un contacto (correo o teléfono) no podremos establecer una comunicación personal con el usuario, y no podremos cualificar a los leads.

Ahora si diseñas una campaña en Facebook, por ejemplo, para captar leads, debo decirte por experiencia que tiene mayor coste que impulsar la campaña a que los leads visiten tu sitio web o blog, donde tendrás un diseño idóneo para que los usuarios entren en tu embudo de conversión.

La clave es como le quitamos a Facebook o a cualquier otra red social la base de datos (contactos) que tienen, para no seguirles pagando más por mostrar mis mensajes al publico objetivo que he definido.

Sino pagar una sola vez por la adquisición de ese lead, y luego establecer tus propias comunicaciones dentro de tu embudo de conversión.

Te aseguro que tus costes serán menores, y podrás maximizar tus recursos y obtener mejores resultados al establecer una relación de valor.

Paso 6. Estrategias y Tácticas

Para diseñar las acciones de tu plan de marketing de contenidos debes dar respuesta a:

• ¿Cómo se alcanzará a tu público objetivo?
• ¿Cuáles son los canales y medios que se van a emplear?
• ¿Qué acciones vas a implementar para lograr los objetivos del proceso de compra?

Hay diferentes tácticas que puedes implementar, por ejemplo:

• Posicionamiento SEO,
• Campañas de publicidad de pago en redes sociales (Pay per click),
• Crear un lead magnet para convertir usuarios en leads,
• Presencia en redes sociales (social media) para mejorar el alcance de tus campañas,
• Email marketing,
• Automatización,
• Relaciones públicas online,
• Campañas de publicidad en display,
• Landing page (paginas de aterrizaje) de ventas,
• Llamados a la acción claros (Anuncios de respuesta directa).

Puedes utilizar un formato como el siguiente:

Paso 7. Tecnologías

Es momento de seleccionar las tecnologías necesarias para producir los contenidos que requieres, según las estrategias o tácticas seleccionadas y los canales (medios) definidos.

Responde a: ¿con qué lo vamos a hacer? ¿Qué vamos a utilizar?

Son las herramientas idóneas para implementar la estrategia, crear los contenidos y alcanzar objetivos.

Por ejemplo:

– Vimeo y Youtube para alojar video-testimoniales.
– Soundcloud para alojar testimonios de audio.
– Flickr para foto-reportajes.
– Facebook, Twitter, Google+, WordPress para difundir.
– Canvas para crear artes graficas.
– Adobe Premiere, FlexClip para crear videos.
– OBS para realizar video tutoriales o transmisiones en vivo.
– Webinar Jam para realizar webinars.

6. Kit para crear tu plan de marketing de contenidos

Si estas en el proceso de mejorar tu negocio, quiero compartirte un kit de herramientas que hemos preparado para ayudarte en el diseño de tu plan de marketing de contenidos.

Puedes descargarlo en este enlace «Guía práctica para crear tu marketing de contenidos» y lo recibirás directamente en tu correo electrónico.

En este vídeo te cuento algunas claves para posicionarte cómo un líder en tu nicho de mercado:

7. Consideraciones finales

Si has llegado hasta aquí, es porque estas tomando en serio emprender creando tu propio negocio digital o haciéndolo crecer, en hora buena, te felicito.

El primer paso es tomar la decisión de empezar a buscar tu libertad financiera.

Si trabajas para otro, estás trabajando para lograr sus sueños, si trabajas para ti, estás trabajando para alcanzar tus sueños. ¿Qué quieres hacer?

La realidad en España y en América Latina es bien compleja, los índices de desempleo incrementan, según el país la cantidad puede variar.

Pero es una situación alarmante, los líderes políticos velan por sus intereses y no el de los ciudadanos, pero es hora de dejar de quejarse y actuar por nuestra cuenta.

Con la irrupción de las tecnologías y los nuevos modelos de trabajo, los sistemas económicos tradicionales están siendo desplazados por estas nuevas formas de negocio.

Incluso en algunos años se crearán puestos de trabajo que aún no lo imaginamos, y no es para alarmarte, sino para que tomes consciencia que debes estar preparado para estos cambios.

Déjame preguntarte algo… ¿Eres emprendedor, experto o dueño de tu propio negocio?

Si es sí, ¿Tienes desarrollada tu propuesta de valor y tu plan de marketing digital? ¿Mecanismos y herramientas para lanzar tu negocio digital?

¿Todo lo que implica? Piénsalo bien…

Si sientes que tú negocio está creciendo…

Asegúrate de revisar el siguiente enlace y accede a nuestro entrenamiento gratuito “4 Claves para crear sistema automatizado de ventas con suscripciones y membresías«.

Dónde aprenderás las estrategias, tácticas y herramientas que utilizamos para crear un negocio digital rentable desde cero o hacerlo crecer:

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¡Es hora de actuar!