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¿Te ha sucedido que tienes un gran producto o servicio, pero nadie te compra?

Incluso, invertiste en un sitio Web muy molón, y has invertido en Facebook Ads lo que te ha generado cientos de “Me gusta (like)” a tu página y miles de visualizaciones a tu anuncio, pero aún así no se han realizado ventas.

Si eso te está pasando, es probable que te suceda porque tienes un simple escaparate Web y no un sistema efectivo basado en marketing Funnel o embudos de conversión.

Un sistema para atraer trafico hacia tus soportes digitales, convertir a ese tráfico en leads, cualificarlos (MQL, SQL) y convertirlos en clientes, para posteriormente hacer que se enamoren de tu negocio y tu propuesta de valor.

En este artículo te voy a compartir sobre los embudos de conversión o Funnel Marketing si lo prefieres en ingles.

Me tome un tiempo estudiando a gurús en estos temas como Russel Brunson, Bastián Ernst, Jeff Walker, Geni Ramos, entre otros expertos en los negocios digitales para poder aplicarlos a mi negocio y ayudar a la comunidad con este tema.

Realmente son sistemas efectivos para construir relaciones de valor, para vender, para fidelizar clientes sin recurrir a tácticas de ventas agresivas.

1. ¿Qué es funnel marketing o embudo de conversión?

Al hablar de embudos, si buscas en Google o cualquier otro motor de búsqueda encontraras las imágenes de un embudo que muestran las distintas fases a través de las cuales atraemos a potenciales clientes, los cualificamos en leads, establecemos una relación de valor con ellos, y compran nuestra oferta de valor.

Esto es correcto, sin embargo, solo se aborda el enfoque estratégico, sin profundizar en comprender el verdadero concepto de los embudos de conversión o funnel de marketing.

El Funnel de marketing o embudo de conversión es un sistema o metodología diseñada para planificar los pasos que tiene que dar un usuario con el objetivo de crear relación, educación y hacerle vivir una experiencia que facilite la conversión.

El funnel o embudo está compuesto por un conjunto de elementos:

  • Website
  • Contenidos: Videos, infografías, podcast, etc.
  • Blogs
  • Lead magnet
  • Correos electrónicos automatizados
  • Secuencias estructuradas de contenido
  • Sistemas de automatización
  • Pasarelas de pago (TPV) o herramientas para vender en línea
  • Landing pages
  • El copy de tus contenidos (copywriting)
  • Herramientas para alojar contenidos como cursos virtuales.

Todo depende de los objetivos y alcances que el negocio tiene, y los objetivos que se quieren lograr con el cliente, que comúnmente es la conversión, es decir, la venta de tu oferta de valor.

En este punto, parto de la suposición de que ya conoces el mercado en el que quieres incursionar, has definido a tu Buyer persona y has creado tu propuesta de valor.

Y todo esto, lo realizaste teniendo el enfoque en el cliente.

Lo menciono, porque en la definición de anterior de embudo, menciono “crear relación”, “educación” y “hacer vivir una experiencia”, y quiero aclarar un poco esto.

Como lo he mencionado en otros artículos, los negocios no tratan sobre “vender”, los negocios tratan sobre “construir relaciones de valor” con las personas.

Si el enfoque de tu negocio realmente está orientado al cliente, todas las acciones que puedes impulsar están orientadas en hacerles vivir una experiencia única a través de tu marca, donde puedas promover contenidos que estén orientados a la educación, es decir, a asesorarles, guiarles y ayudarles a tomar decisiones relevantes para sus vidas y sus negocios.

Si realmente te importa tu cliente, sabrás que estas personas son valiosas, y lo que importa es ayudarles, otorgarles valor y beneficios.

De esta manera, ganaras su confianza, fortalecerás tu liderazgo y ganaras reconocimiento en el mercado, lo cual es muy beneficioso al momento de propiciar las conversiones.

¿Te hace sentido?  😉

2. Fases del embudo de conversión

La fase de adquisición, también conocida como generar consciencia, se ubica en la parte superior del embudo (Top of the Funnel – TOFU) y tiene como finalidad atraer a usuarios hacia nuestros soportes digitales donde da inicio nuestro embudo de conversión.

En esta fase los contenidos deben adaptarse a los segmentos de clientes definidos, es decir, a tu Buyer persona, y su objetivo es convertir a estos usuarios en prospectos o potenciales leads (potenciales clientes).

La fase de activación o interés, en el centro del embudo (Middle of the funnel – MOFU) tienen como objetivo cualificar a los leads estableciendo una relación entre ellos y la marca.

En la primera fase logramos atraerlos a nuestros soportes digitales, pero no hacemos nada con una “dirección ip”, lo que necesitamos incentivar es que estos usuarios dejen sus contactos (correo electrónico, teléfono) a cambio de un beneficio o resultados especifico.

En esta fase los contenidos deben entregar un gran valor al usuario para que este a cambio deje su contacto, en este momento tendremos un marketing qualified lead (MQL), iniciando la relación con estos y entrar al proceso de nutrir al lead (Lead Nuturing), a través de una secuencia estructurada de contenido que permita generar confianza de estos con tu marca, posicionándote como un experto y líder en ese segmento de mercado y mostrando los beneficios que pueden obtener al trabajar contigo.

En esta misma fase, tendremos leads cualificados para ventas (sales quelified lead – SQL), es decir, que estén listos para adquirir tu propuesta de valor.

Es importante cualificar a los leads, porque podemos obtener información de estos, para seguir mostrando los resultados y beneficios que puede obtener al adquirir nuestra propuesta de valor, mostrándoles así como pueden pasar de su situación actual (pains) a su situación deseada (gains), donde tus productos o servicios son el puente para lograrlo.

La fase de conversión o decisión es la base del funnel (Bottom of the Funnel – BOFU), y tiene el objetivo de convertir al lead cualificado en un cliente, es decir, este finalmente adquiere (compra) tu propuesta de valor.

El contenido se centra directamente en la venta a través de ofertas comerciales concretas.

La fase de retención, tiene como objetivo fidelizar al cliente, es decir, conservarlos en el tiempo.

Es cuando otorgamos los beneficios y resultados que les hemos prometido durante las fases anteriores, escuchamos sus nuevas necesidades y planteamos soluciones a estas.

Uno de los factores de éxito de un negocio rentable, es la administración de las relaciones de valor en el tiempo, para obtener recompras, y te aseguro que es mucho más rentable vender nuevamente a tus clientes actuales que buscar nuevos clientes.

Y por si fuera poco, al generar confianza con tus clientes actuales, podrás aprovechar uno de los mejores métodos de publicidad, el “boca a boca”.

La fase de referencia o recomendación, es uno de los canales más efectivos en la publicidad, y es mejor conocido como el “boca a boca”.

Imagina que alguien conocido te da buenas referencias de un tercero, automáticamente le das un voto de confianza a ese negocio o marca, porque alguien en quien confías te lo ha recomendado.

Nunca vas a confiar en un tercero, si quien lo recomienda no ha tenido una experiencia satisfactoria que le ha dejado resultados y beneficios positivos que le han ayudado a resolver un problema o necesidad.

Al haber convertido a tus leads en clientes, no puedes pensar que el proceso de venta ha terminado, ahora debes de esforzarte por entregarle más valor, por cuidarlo, por darles el mejor servicio o producto que los lleva de su situación actual (pains) a su situación deseada (gains).

Existen diversas formas de referencia, puede ser de manera offline, donde el cliente nos recomienda con otra persona que se encuentra en la misma situación que él antes de encontrarte.

De manera online, a través de testimonios de estos en nuestra web, recomendaciones a través de sus redes sociales, una secuencia de correos electrónicos con la reseña de los casos de éxito logrados a través de tu propuesta de valor, o programas de afiliación, donde puedes otorgar una comisión específica a cambio de una recomendación que se convierta en venta.

Finalmente la venta cruzada (cross-selling o up-selling), la cual consiste en vender otro producto o servicio de nuestra oferta de valor complementario al servicio o producto actual que ya han adquirido.

Por ejemplo, Russel Brunson oferta su libro Dotcom Secrets de “manera gratuita”, solo debes “pagar el envió”, y al colocar tus datos de envio (shipping) automáticamente te aparece una oferta complementaria, donde te ofrece otro libro “Expert secrets” y otros artículos complementarios. Esto es un cross-selling.

El up-selling, es una venta adicional, a través de la cual ofrecemos al cliente un producto o servicio que se asemejan a los que ya ha comprado o quiere comprar, pero de mayor valor, por tanto de mayor precio. Generalmente, estos servicios o productos complementarios o adicionales se definen en la propuesta de valor. 

3. ¿Por qué tu negocio necesita un embudo de conversión?

Todo negocio necesita un Funnel o embudo de conversión, tener un negocio online o aprovechar el mercado online, requiere de un sistema o metodología para planificar las conversiones.

Solo tener un sitio web porque si, no es asegurar ventas, mucho menos establecer relaciones de valor con tus potenciales clientes, tener un sitio web porque si, es tener un simple escaparate de ventas a la “suerte”, y “ojo”, porque la suerte es puro azar, y uno no vive del azar.

Todas las grandes marcas utilizan los embudos de conversión, Amazon, eBay, Burguer King, Coca Cola, Nike, Airbnb, entre otras. Veamos el ejemplo de Mc Donald´s:

McDonald´s ha calculado que el coste que sostiene en tráfico para cada nuevo cliente que entra en su restaurante de comida rápida (Fast food) es de $1.91, mientras que la entrada que obtiene con el sándwich promocionado (Mc Burger – Frontend) es de $2.09.

La ganancia sobre el producto (Mc Burger) al quitar el coste publicitario es de $0.18.

*(Datos tomados del libro “Funnel Marketing Formula de Michele Tampieri)

 

Te preguntaras, ¿Cómo hace McDonald´s para sostenerse con esta ganancia?

Sencillo, con sus productos complementarios (Backend), “Patatas” y “refresco”  que están dentro del menú y que la persona que te atiende de manera automática te ofrece al momento de tomar tu orden, pero además, te preguntan “¿Prefiere el menú pequeño o grande?”

De esta manera, el cliente compra el menú completo a un coste adicional de $1.77 (un ingreso total de $3.86) y un beneficio de $1.95, que es 10 veces superior a la entrada ($0.18) del producto (Mc Burger) promocionado.

La estrategia es clara, McDonald´s equilibra los costes publicitarios con el primer producto (Frontend: Mc Burger) y obtiene ganancias en los siguientes productos (Backend: patatas + refresco). Esto es un embudo de conversión.

¿Lo tienes? wink

Algunas razones por la que todo negocio necesita un embudo de ventas

a. Transformas tu sitio web de un simple escaparate virtual a una potente máquina para la captación de leads y la conversión de estos a clientes. (esto debería ser suficiente, pero aún hay más…)
b. Cualificas leads (MQL, SQL), lo que te permite no ser invasivo a través de técnicas de ventas tradicionales, y poder establecer relaciones con las personas correctas.
c. Optimizas costes de publicidad y posicionamiento de marca.
d. Tienes control de todas las fases de compra por la que el cliente debe pasar hasta tomar la decisión de adquirir tu oferta de valor.
e. Permite administrar las relaciones de valor con tus clientes en el tiempo, lo cual puede significar recompras.
f. El embudo puede ser auto-sostenible si implementas un programa de referencias o afiliados que te recomienden con nuevos clientes, quienes ya llegaran al embudo con mayor consciencia y confianza de tu oferta de valor, por lo cual, es probable que se acorten los pasos dentro de este.

4. ¿Funcionan los embudos para mi negocio?

La respuesta es “SI”. Los embudos o funnels de conversión son para todo tipo de negocios y profesionales, que estén realmente interesados en aprovechar al máximo los beneficios de este tipo de sistemas:

  • Atraer tráfico hacia tus soportes digitales (web, redes sociales)
  • Captar leads y cualificarlos (MQL, SQL)
  • Tener métricas fiables de todo el proceso del embudo, para poder ajustar u optimizar lo que sea necesario.
  • Adquirir nuevos clientes.
  • Administrar las relaciones con los clientes actuales para obtener recompras.
  • Implementar sistemas de referidos o recomendaciones.
  • Conocer las necesidades de información de los leads para cultivar las relaciones sobre la base de contenidos que otorguen valor.

En cuanto a los nichos, te confieso que en casi todos los nichos que conozco existen negocios que están implementando funnels: Consultores digitales, Coaches de liderazgo y desarrollo personal, clínicas privadas que brindan atención médica, empresas que realizan eventos, restaurantes, salones de belleza, empresas de bienes raíces, no paro de escribir si continuo mencionando otros sectores.

Desde la experiencia que tengo junto a mi equipo de trabajo, realmente los embudos de conversión funcionan tanto a empresas como a profesionales.

Y tú ¿Qué estas esperando?

5. Tipos de embudos

Existen diversos tipos de Funnel o embudos de conversión, ¿Cuál es el perfecto? Realmente eso lo sabrás hasta que lo implementes, cada negocio tiene sus particularidades, recursos, estrategias, propuesta de valor, y son factores que pueden influir. Nosotros hemos implementado una serie de funnels, y siempre voy descubriendo nuevas alternativas. Te menciono los principales:

5.1. Funnel de punto de equilibrio (Break Even Funnel)

Este es un funnel cuyo objetivo es recuperar la inversión en la captación de leads. A como vimos en el ejemplo de McDonald´s, muchas grandes compañías lo utilizan con este mismo fin.

El hecho de implementar este tipo de funnel en tu negocio, no quiere decir, que solo este utilizaras, porque al final no estás otorgando todos los beneficios y resultados que tu oferta de valor puede crear para los clientes.

Eso depende de tu escala de valor, que más adelante en este articulo, te cuento sobre ello.

También se le conoce como funnel para captación de leads. Este funnel es ideal para construir relaciones de valor con tus potenciales clientes.

El objetivo es entregarle contenidos de calidad para ayudarles a tener mejor claridad sobre su situación actual (pains) y poder brindarles apoyo y guiarles hacia su situación deseada (gains).

Por tanto, los contenidos deben ir orientados a la educación, para aportarles conocimiento, herramientas o metodologías, y persuadirles a que tu oferta de valor es el puente para que logren lo que desean.

Durante este proceso, los usuarios mostraran interés, en ese momento pasamos al proceso de venta online.

Pero básicamente requieres de una página opt-in (cuando el usuario interesado en nuestro contenido, autoriza recibir información a través de su correo electrónico), una página con tu carta de venta, es decir, donde explicas el producto o servicio que ofertas y, una página de agradecimiento, donde puedes presentar un producto o servicio complementario o simplemente un mensaje de agradecimiento.

Según la opción del cliente, se requerirá otras páginas y ofertas de venta que pueden presentarse al usuario de manera inmediata o posterior a través de secuencias estructuradas de contenido por email.

5.2. Funnel para programa de continuidad

Es un tipo de funnel que se utiliza cuando vendes un producto o contenidos digitales que se entregaran de manera periódica por membresía (semana, mes, trimestre), como lo hace por ejmplo Netflix, HBO, Sky, entre otras marcas de esta índole.

También lo utilizan consultores o coaches que trabajan en diversos temas, negocios digitales, liderazgo, salud, deportes, entre otros. Básicamente contiene una página de oferta donde explica el producto o servicio, con la posibilidad de acceder gratis durante un periodo limitado (semana, mes); una página de venta para realizar el pago en línea y una página OTO (One time offer), es decir, “una oferta única”, donde puedes ofrecer la opción de realizar un único pago para la suscripción anual a un costo promocional (menor que el de la suscripción mensual, por ejemplo).

5.3. Funnel para webinar

Los webinars son seminarios online que se pueden realizar en vivo (live) o grabados (replay), los cuales te permiten crear interacción entre tu negocio y tu potencial cliente.

Recuerda que el objetivo no es la venta en sí misma, sino crear relaciones de valor, pues un webinar puede ayudarte a empatizar con los leads en cuanto a su situación actual (pains) y poder brindarles información sobre los beneficios y resultados que tu oferta les puede entregar; así mismo, puedes rebatir objeciones de compra que estas personas puedan tener respecto a tu propuesta.

De igual manera, un webinar puede ser el inicio del proceso de cultivo de los leads (Lead nurturing), si al final los usuarios no adquieren tu oferta al final de este.

El webinar funnel se compone de una página de registro, donde el usuario se inscribe para el webinar en un horario y fecha específica; una página de confirmación de registro con la información necesario que indica la fecha, hora y enlace del webinar; una secuencia estructurada de correos automatizados de recordatorio al webinar, o a las personas que no hayan participado o quienes se retiraron antes de terminar el webinar, con la posibilidad de ver el “replay”. 

5.4. Funnel para lanzamiento de producto (Launch Product Funnel)

Este funnel fue creado por Jeff Walker, un gurú estadounidense en el lanzamiento de productos online y en la formación de muchos marketeros en el mundo.

Es un embudo bastante utilizado, a través del cual puedes en un lapso de 7 a 10 días convertir y cualificar (MQL, SQL) a un usuario que no conoce tu propuesta de valor en un potencial cliente listo para pasar a la fase de adquisición de tu oferta.

Para ello, requieres diseñar una secuencia estructurada de contenido, la cual ayuda a tu potencial cliente a comprender el valor de tu oferta después de ver entre 3 a 4 videos educativos.

Este funnel se puede utilizar para el lanzamiento de un producto, pero también puede ser un funnel evergreen, es decir, que siempre este activo generando leads y potenciales clientes en automático.

Este funnel se compone de una página Opt-in donde se solicita un correo electrónico a cambio del programa de formación; una secuencia estructurada de contenido de 3 a 4 videos educativos, donde cada video tiene un objetivo y un guión muy especifico:

  • Video 1: Efecto Wow + promesa de lo que aprenderán y como su vida mejorara significativamente después de aprender la información que se les facilitará.
  • Video 2: Transformación educacional, acá se explica la oferta de valor.
  • Video 3: La experiencia de quien facilita el proceso educacional, esto puede ser como un caso de estudio propio, donde cuentas como te ha cambiado la vida el aplicar en ti mismo la información que ahora compartes.
  • Video 4: Presentas la oferta, es decir, un video enfocado a la venta.

Finalmente, una página con tu carta de venta, es decir, un video + copy (texto) de venta.

5.5. Funnel para venta de productos de alto valor (High ticket)

Es un funnel para vender productos de alto valor (high ticket), y que por lo general quienes venden quieren tener un mayor contacto con el cliente potencial para poder comunicar todos los beneficios y resultados que otorga su propuesta, así como rebatir las objeciones que puedan tener.

Este funnel está compuesto de una página con una historia o caso de éxito de una tercera persona que cuenta su experiencia y su satisfacción con respecto a tu propuesta de valor; pagina donde se solicita el llenado de un formulario con datos útiles para conocer más sobre la situación actual del potencial cliente, así como la selección del día y hora para realizar una llamada con el equipo de ventas y a su vez aparecen otros videos y testimonios que pueden persuadir al llenado del formulario; finalmente, una página de “homework” (página de gracias con tareas) con mayor información y otros videos que preparan al potencial cliente para la llamada telefónica.

6. 9 elementos para crear un embudo de conversión

6.1. Diseña una propuesta de valor (Escala de valor)

Uno de los aspectos claves de un negocio online es la propuesta de valor, las personas no compran productos o servicios, compran los beneficios y resultados que puedes otorgarles.

Tu propuesta de valor tiene que ver con que puedes hacer o que has hecho por servir a tu segmento de clientes.

Tus clientes son importantes, y merecen la mejor información, los mejores consejos, los mejores datos para tomar decisiones importantes que tienen que ver con la posibilidad de cambiar sus propios entornos para mejorar su nivel de calidad de vida; en este articulo puedes leer un poco sobre esto:

¿Cómo crear una propuesta de valor?.

Sin embargo, en este articulo te hablaré de lo que propone Russell Brunson uno de los gurú del funnel marketing, el explica que tu negocio debe pensarse como una escala (value ladder) donde mientras más se sube en esta escala, aumenta el valor tu oferta hacia el cliente, y por ende, el precio.

La escala de valores te permite pensar en 3 aspectos importantes para el crecimiento de tu negocio:

  • Crear las fases y procesos necesarios para incrementar el trafico a tus soportes digitales, lo que te permite captar leads, cualificarlos y lograr el objetivo de conversión.
  • Aumentar el valor promedio de tu oferta de valor (productos o servicios) lo que te permitirá aumentar el valor de las transacciones.
  • Administrar las relaciones redituables con el cliente, para aumentar la frecuencia de compra, es decir, las “re-compras”, lo que te permite aumentar el valor residual de cada cliente.

Brunson, sugiere dividir la escala en tres categorías para tu oferta de valor:

  • Frontend: Producto o servicio que te permite lograr un punto de equilibrio (break even) y convertir al lead en cliente. Este puede ser un tripwire, como por ejemplo la suscripción a un curso online determinado que entrega un alto valor, a un precio ridículamente bajo.
  • Middleend: Es la oferta intermedia, la cual puede ser la continuidad del servicio ofertado en el frontend. Esta oferta aumenta su valor para el cliente y por ende su precio.
  • Backend: Es tu oferta principal o tu “Core product”, es decir, tu producto o servicio de alto valor para el cliente, el cual incrementa su precio.

En este grafico se puede ver la escala de valor para una clínica dental, donde ofrecen la limpieza de manera gratuita para captar leads, posteriormente su producto de Frontend es el blanqueamiento, su oferta intermedia (middleend) es colocar retenedores, y por último su oferta de backend es alguna cirugía cosmética. Al final, la escala de valores, busca alargar el tiempo de vida del cliente para persuadir las re-compras.

6.2. Contenido evergreen

Construye contenido Eveergreen.

Ahora te explico, “evergreen” significa “siempre verde”, hace reseña a los arboles que cuentan con hojas todo el año.

La metáfora hace referencia a que los contenidos evergreen son aquellos que no tienen caducidad en el tiempo, que siempre ofrecen a los usuarios información de valor cualquier día del año. Este articulo por ejemplo, es un contenido evergreen wink

Por ello debes considerar en todo momento el marketing de contenidos o content marketing que es una técnica de crecimiento que consiste en crear contenido de alto valor y que otorgue beneficios a tu cliente potencial, con el objetivo de persuadirlo durante todo el proceso de compra hasta adquirir tu producto o servicio.

Para crear un plan de marketing de contenidos debemos pensar en la organización, planificación y adecuación de los diferentes contenidos a crear y divulgar en toda la fase de compra por la que pasa el potencial cliente (Embudo de conversión) y como adapto estos contenidos a los diversos soportes digitales de mi negocio para establecer una relación de valor.

Si quieres saber cómo crear un plan de contenidos, puedes ver este articulo

6.3. Generación de tráfico hacia tu embudo

El tráfico es un elemento clave en tu estrategia, y actualmente ya no es un problema conseguir tráfico, ahora que las diferentes redes sociales y motores de búsquedas han mejorados sus algoritmos de publicidad y sus bases de datos, es sencillo segmentar una audiencia, comunicar nuestro mensaje y ofertar nuestra propuesta de valor.

Es tan sencillo que solo debes seleccionar el canal (Facebook ads, Google ads, Linked Ads, etc)  e ir a por el tráfico. Sin embargo, no se trata solo de pagar por ese tráfico, sino de comprar bien y optimizar cada euro o dólar de inversión.

Existen 3 tipos diferentes de tráfico: 

  • Tráfico que controlas: tipo de trafico del que puedes decidir “donde”, “volumen”, “cuando”. “Donde” se refiere a la capacidad de decidir hacia que soporte digital ira el tráfico (Sitio web, redes sociales, landing page); “Volumen” sobre la base a tu público objetivo o Buyer persona defines cuanto tráfico puedes generar; “Cuando”, porque puedes decidir en qué momento iniciar o parar con tus campañas.
  • Tráfico que no controlas: Es el trafico del cual no tenemos control (Donde, volumen y cuando). Por ejemplo cuando generas trafico a través del SEO, las redes sociales de forma orgánica, tu blog de contenidos, entre otros. La ventaja es que trafico es gratis, sin embargo no puedes establecer control sobre el.
  • Tráfico propio: Es el tráfico que posees y que puedes controlar.

El objetivo de los embudos de conversión es convertir el tráfico que controlas y que no controlas en tráfico propio

6.4. Conversión de usuarios en leads

Esta etapa del funnel es esencial al momento de determinar el éxito de tu estrategia, porque es donde intentamos convertir a un desconocido en un lead cualificado a adquirir tu oferta de valor.

En esta fase se requiere utilizar una serie de elementos que técnicas para preparar el modo de pensar (minset) de los usuarios que provienen del trafico controlado y no controlado para persuadirles a tomar acción para lograr la conversión.

Comúnmente se utiliza un “lead magnet”, que es cualquier tipo de contenido de valor que entregamos al usuario de forma gratuita a cambio de sus datos de contacto.

Lo importante es obtener su contacto para construir nuestra lista. Puedes utilizar varias técnicas para persuadir al usuario a dejar sus datos de contacto:

– Opt-in page.
– Pop-up.
– Webinar.
– Landing page.
– Envió gratis.
– Exit pop-up.
– Quiz-survey.
– Podcast.

6.5. Construir relaciones de valor

Los negocios no tratan sobre “vender”, tratan sobre “crear relaciones de valor”. Por ello, al captar los datos de contacto de los usuarios que han llegado a tu sitio web gracias al tráfico generado, es momento de establecer la relación con ellos.

Para esto debes entrar al proceso de nutrir al lead (Lead nurturing), en otras palabras al proceso de construir relaciones con tus potenciales clientes indistintamente de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren.

El proceso busca informar, educar, involucrar, convertir y retener a los potenciales clientes.

Por experiencia te digo que la mayor parte de los leads que captamos (trafico frio) nunca se convierten en clientes, por ello, es indispensable construir la relación con ellos, entregándoles contenidos de alto valor que permitan guiarles de su situación actual (pains) a su situación deseada (gains), y durante ese proceso, que ellos confíen en tu negocio y te vean como un referente en el mercado.

Para ello, requieres diseñar una secuencia estructurada de comunicaciones con objetivos específicos, según los Buyer persona a los que te diriges.

El éxito del Lead Nurturing es la capacidad del negocio de personalizar los contenidos que se hacen llegar a los potenciales clientes.

Recuerda que según la fase del proceso de compra en la que se encuentren le ofrecerás un contenido determinado que les motiven a mantener el interés en tu negocio y le ayude a decidir la acción de compra.

En el proceso de nutrir al lead, podrás cualificar a los leads tanto para marketing como para ventas (MQL, SQL), es decir, saber que leads están preparados para tomar la decisión de compra o adquisición de tu oferta de valor.

La automatización del marketing, es otro facto clave en esta fase del embudo, ya que permite generar respuestas automáticas y escalar las operaciones de marketing.

Esto requiere un software de automatización, pero eso no lo es todo, detrás del software, están las personas que se encargan del diseño del proceso y que la estrategia de automatización funcione.

6.6. Conversión de leads a clientes

En esta fase, debemos trabajar con los leads cualificados para venta (SQL) mostrando nuestra propuesta de valor (productos o servicios).

Si utilizamos la escala de valor (value ladder) que explique anteriormente, tendrás claridad de los productos y servicios a ofrecer y de su valor para el potencial cliente.

Por ello, ahora se trata de mostrar tu oferta, y puedes realizarlo a través de las siguientes técnicas:

– Gratis más envió: Consiste en ofrecer a tu potencial cliente un producto físico de alto valor como un libro, un dispositivo MP3 con tus podcast, un cuaderno de trabajo, etc., y dárselo gratis. Lo único que debe hacer el cliente es pagar los gastos de envió. La palabra “gratis” incrementara la posibilidad de conversión de este usuario a un potencial cliente. Para ello, debes hacer una estructura de costes y saber que producto te es viable regalar.

– Tripwire: Es un producto o servicio de alto valor que ofreces a un precio ridículamente bajo con el objetivo de persuadir a tus leads a comprar tu oferta y convertirlos en tus clientes. Un ejemplo d esto, puede ser que ofertes un curso online con una promoción de 10 euros el primer mes, de esta manera el potencial cliente tiene la oportunidad de probar la calidad de tu oferta y saber si es lo que necesita, pero además generas confianza en tu propuesta de valor.

– One time offer (OTO): Estas son ofertas únicas en un tiempo limitado. Comúnmente se utiliza después de la pagina de compra, es decir, el usuario compra y posterior deberíamos enviarlos a la página de agradecimiento, pero en lugar de ello, lo enviamos a otra pagina donde le presentamos la oferta única (OTO) que está relacionada con lo que acaba de comprar a un precio y condiciones muy ventajosas.

– Cross selling (venta cruzada): Es una técnica para vender productos combinados o complementarios al producto o servicio que el cliente ha comprado, a un precio y condiciones ventajosas.

– Programas de afiliación: Básicamente es ofrecer a los clientes que te compran este servicio, el cual permite que un tercero oferte tu producto o servicio, suministrándole un enlace único al vendedor para rastrear la venta y reconocerle un porcentaje sobre la venta.

6.7. Retención y recomendación

Anteriormente explique esta parte, en resumen las referencias o recomendaciones son efectivas en la publicidad, y es mejor conocido como el “boca a boca”.

Imagina que alguien conocido te da buenas referencias de un tercero, automáticamente le das un voto de confianza a ese negocio o marca, porque alguien en quien confías te lo ha recomendado.

Nunca vas a confiar en un tercero, si quien lo recomienda no ha tenido una experiencia satisfactoria que le ha dejado resultados y beneficios positivos que le han ayudado a resolver un problema o necesidad.

6.8. Mejora continua de tu funnel – KPI´s

Al crear un funnel estamos creando un sistema automatizado orientado a las conversiones, y es necesario que podamos evaluar su funcionamiento para realizar los ajustes necesarios para optimizar nuestros recursos y estrategia.

Existen diferentes métricas o indicadores de rendimiento (KPI´s) que son importantes analizar, sin embargo, por cada indicador se requiere una interpretación del mismo, vinculado al objetivo que se persigue según la fase de compra en la que se encuentra el potencial cliente.

Veamos a continuación un ejemplo básico de un modelo de conversión.

La clave es la conversión, pero recuerda todo lo que he venido planteando en este artículo, desde las fases de compras y los elementos necesarios para crear el funnel, es importante que analices muy bien el vínculo del todo (la estrategia) en cada una de las fases, ya he visto como una mala definición del Buyer persona sabotea el éxito del funnel, incluso, he visto funnels bien pensados, pero que la propuesta de valor es una nada, y en esto soy muy categórico, si tu propuesta de valor no entrega beneficios y resultados a tu cliente potencial, no habrán “San Funnel” que te salve.

 Los principales indicadores que debes tomar en cuenta son:

Tomado de: https://vilmanunez.com/

Hagamos un ejercicio de ejemplo, supongamos que lanzamos una campaña utilizando Facebook ads, para captar leads hacia nuestro funnel con la intención de vender un infoproducto de $ 197.

 Tus resultados serían los siguientes: 

  • Inversión en Facebook Ads = $ 300
  • Número de clics en el anuncio (estos clics iban a tu sales page) = 4000
  • Número de leads captados = 900
  • Número de visitas en página de pago = 300
  • Número de ventas generadas = 25
  • Ingresos generados = $ 4,925
  • CPC (Coste por clic) | 300 (inversión) / 4000 (clics) = $ 0,07
  • CPL (Coste por lead) | 300 (inversión) / 900 (leads) = $ 0,33
  • CPV (Coste por venta) | 300 (inversión) / 25 (ventas) = $ 12
  • % de conversión en página de pago | 25 (ventas) / 300 (visitas) *100 = 8,33%
  • EPC (Ingresos por cada clic) | $ 4,925 (ingresos) / 4000 (clics) = $ 1,23
  • ROI (Retorno de la inversión) |  $ 4,925 (ingresos) – $ 300 (inversión) * 100 / $ 300 (inversión) = 1,541.66% de ROI

 Y con estos resultados, puedes interpretar las métricas según tu estrategia de funnel y tomar decisiones para ajustar el mismo o continuar probando otros métodos de Growth Hacking.

6.9. Herramientas para crear tu funnel

Crear tu embudo de conversión, requiere de cierta inversión en herramientas tecnológicas, existe una gama de opciones bastante amplia, yo te mencionaré las que conozco y que he utilizado en algún momento, algunas ya no las utilizo, no porque no sean buenas, sino, porque decidí integrar mis procesos con una sola herramienta.

Las herramientas que vayas a utilizar dependen mucho de tus objetivos, recursos y el diseño de tu estrategia de funnel.

Sin embargo, si estas iniciando y no tienes muchos recursos, te recomiendo empezar con WordPress + elegant theme + divi para tu sitio web o landing page, y puedes utilizar Hotmart que es una plataforma que te permite la realización de pagos online y te dan gratis el servicio para alojar tus cursos online.

Para automatización puedes utilizar Active Campaign. 

7. Consideraciones finales

  • Al iniciar tu embudo de conversión o funnel marketing toma en cuenta que entraras a un proceso de prueba, ya que debes validar que toda la estrategia funcione, no siempre tendrás el mejor resultado desde el inicio, y debes de ir evaluando cada fase y los resultados por objetivos.
  • Recuerda que si tu propuesta de valor no entrega resultados y beneficios al cliente potencial, de nada te servirá que tengas el mejor funnel diseñado.
  • No te limites a un solo funnel, en la práctica iras identificando nuevas oportunidades para captar o cultivar a los leads, incluso para retener e impulsar la recompra con los clientes actuales.
  • El marketing de contenidos es esencial en un funnel.
  • Requieres invertir tiempo, en publicidad en medios sociales y en una buena estrategia SEO.

Si has llegado hasta aquí, es porque estas tomando en serio emprender creando tu propio negocio digital o haciéndolo crecer, en hora buena, te felicito.

El primer paso es tomar la decisión de empezar a buscar tu libertad financiera. 

Si trabajas para otro, estás trabajando para lograr sus sueños, si trabajas para ti, estás trabajando para alcanzar tus sueños. 

La realidad en España y en América Latina es bien compleja, los índices de desempleo incrementan, según el país la cantidad puede variar, pero es una situación alarmante, los líderes políticos velan por sus intereses y no el de los ciudadanos, pero es hora de dejar de quejarse y actuar por nuestra cuenta. 

Con la irrupción de las tecnologías y los nuevos modelos de trabajo, los sistemas económicos tradicionales están siendo desplazados por estas nuevas formas de negocio, incluso en algunos años se crearán puestos de trabajo que aún no lo imaginamos, y no es para alarmarte, sino para que tomes consciencia que debes estar preparado para estos cambios. 

Déjame preguntarte algo… ¿Eres emprendedor o dueño de tu propio negocio?

Si es si, ¿Tienes desarrollada tu propuesta de valor y tu plan de marketing digital? ¿Mecanismos y herramientas para lanzar tu negocio digital?

¿Todo lo que implica? Piénsalo bien…

Si sientes que tú negocio está creciendo…

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¡Es hora de actuar!

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Felicidades, espero que te sea de mucha utilidad la guía "LOS 9 PASOS PARA ENCONTRAR A TU CLIENTE IDEAL & TU PROPUESTA DE VALOR".

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