Continuaré hablando sobre una de las claves para todo negocio digital: “poner atención en el problema recurrente que tienen las personas en tu nicho de mercado”.

Sin duda alguna, esto me lleva al tema de este artículo: “Cómo analizar a tu audiencia” o tu «cliente ideal».

Si estas intentando emprender o tienes un negocio online ya debiste responder a las preguntas claves que todo negocio inteligente debe tener más que claras:

–       ¿A quién le vendes tu producto o servicio?

–       ¿Por qué le vendes tu producto o servicio a cierto tipo de personas?

–       ¿Cuándo debes vender tu producto o servicio a las personas?

Si aún no lo haces, debo ser sincero contigo y decirte que estas arriesgando el éxito de tu emprendimiento o negocio, y es muy seguro que no tengas los resultados que esperas.

Sin embargo, es buen momento para remediar esta situación, y voy ayudarte en eso.

En este artículo te voy a contar de manera resumida sobre una herramienta que te puede ayudar a responder estas preguntas: se llama “Cliente Ideal & Propuesta de Valor”.

Es bastante promovida por diferentes agencias de marketing, consultores de negocios y “gurús” del mundo digital. A pesar de ello, muy pocos negocios se toman con seriedad el trabajo de implementarla en sus modelos de negocios.

¿Cómo te ayudará la herramienta «Cliente Ideal & Propuesta de Valor»?

En términos sencillos, te permitirá realizar una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, que se construye a partir de investigar diferentes variables:

• Demográficas (edad, sexo, profesión, nivel educativo, estatus económico, entre otras),

• Psico-gráficas (Personalidad, estilos de vida, intereses, gustos, inquietudes, problemas, motivaciones, opiniones, valores),

• Conductuales (Lealtad de marca, beneficios buscados, tipo de usuario, nivel de uso).

Esta herramienta, te ayudará a comprender de manera eficaz :

– Quiénes son las personas a las que quieres vender tus productos o servicios,
– Cuál es su situación actual (problemas),
– Cuál es su situación deseada (beneficios y resultados esperados),
– Cuáles son sus comportamientos,
– Cómo piensan,
– Cómo compran,
– Dónde compran y,
– Cuándo deciden comprar.

Es necesario que investigues un poco sobre tu cliente ideal.

No te asustes, sé por experiencia que al inicio el rollo de “investigar” suele verse como algo tedioso y que genera muuuuucho trabajo.

Pero ten por seguro, que te ayudará a definir una estrategia de marketing a la medida y eficaz para tu negocio.

¿Por qué aplicar esta herramienta para mi negocio?

He conocido una gran cantidad de negocios que suponen conocer a sus potenciales clientes sin haber realizado un ejercicio (aplicando un método o herramienta de investigación) concreto para saberlo.

Terminan diseñando sus campañas de marketing sin obtener los resultados esperados, y ¿Cómo? ¿Sobre la base de la “experiencia” del “gurú” de marketing?

¡Imposible!

Hablamos de que lo negocios no tratan sobre “vender”, los negocios tratan sobre “crear relaciones de valor”, y por ello el negocio debe entender a su cliente potencial:

• Necesidades,
• Deseos,
• Aspiraciones,
• Motivaciones,
• Habilidades,
• Conducta de compra.

No puedes diseñar una oferta de valor (producto o servicio) que no corresponda con las necesidades y aspiraciones de tu cliente potencial.

Eso es aventurarte en un barco a altamar sin una brújula para poder encontrar el camino a tu puerto de destino, a menos que tengas la brújula de Jack Sparrow 😉

Todo negocio inteligente toma decisiones sobre la base de información que construye con datos que investiga del mercado, y sobre todo de sus clientes potenciales.

Así de sencillo, o conoces a tu cliente potencial y diseñas una oferta de valor sobre la base de sus aspiraciones y deseos, o morirás en el intento de ser un empresario de éxito.

Además, debes considerar que todo negocio digital debe llevar por una serie de fases a su potencial cliente, ir cumpliendo objetivos y lograr así la conversión y fidelización del mismo.

Fuente: wild Audience

En cada fase del embudo, el negocio necesita diseñar una serie de contenidos de valor y útiles para lograr la conversión y retención.

Si conoces a tu cliente potencial, es seguro que sabrás que tipo de contenido diseñar en cada etapa, o cual te va a permitir cumplir los objetivos establecidos.

Ahora, toma en cuenta que encontrar a tu cliente ideal si bien es cierto es un proceso de investigación, no es una investigación de mercado.

Una investigación de mercado es un proceso más completo y riguroso que incluye mayores variables cuantitativas y cualitativas.

Estás investigaciones las realizan empresas que tienen suficientes recursos y pueden darse el lujo de pagar.

Sin embargo, a raíz de la irrupción de las tecnologías basadas en internet y la transformación digital, el contexto comercial ha tenido cambios significativos.

Y, la investigación de mercado también ha tenido que incluir en sus variables todo lo vinculado al mercado digital.

El Cliente Ideal & Propuesta de Valor, es una metodología ágil que le permite a tu negocio investigar y conocer más a fondo a tu potencial cliente, sin incurrir en grandes costes.

Cliente ideal vs Segmento (target) de mercado

El cliente ideal y segmento de mercado no son lo mismo; son conceptos complementarios, pero no son lo mismo.

Un segmento de mercado hace referencia a un grupo homogéneo y numeroso de potenciales clientes que son identificados dentro de un mercado.

Por su parte, el Cliente Ideal, hace una descripción personalizada y humana de ese cliente potencial, es decir, indaga sobre sus deseos, aspiraciones, puntos de dolor (necesidad o problema).

Analicemos lo anterior en un ejemplo:

¡Ahora sí, empecemos!

Paso 1. Define las herramientas de analítica y recolección de datos a utilizar en tu proceso de investigación

Si ya cuentas con un sitio web o soportes en redes sociales puedes perfectamente usar herramientas de analítica que te permitirán conocer mucho mejor a tu segmento de clientes.

En el artículo «Qué es y cómo crear el Customer Journey» y «Cómo crear un buyer persona«, te mencioné algunas herramientas que son de utilidad en esta primera fase.

Paso 2. Define tu nicho de mercado

Tu nicho es un área específica dentro de tu mercado.

Es cómo te posicionas como experto en tu campo y, lo que es más importante, cómo te diferencias de la competencia para que los clientes se sienten atraídos por TI.

Existen diferentes categorías de nichos: Fitness, pintura, fotografía, freelancer – auto empleados, mascotas, música, educación, salud y bienestar, deportes, finanzas personales, niños, estilo de vida, tecnología, etc.

Dentro de esas categorías debes identificar tu nicho específico.

Es importante que pienses en ti, en tu talento, tus competencias, tu experiencia, tu conocimiento.

¿Qué puedes hacer para ayudar a solucionar el problema recurrente de tu cliente potencial?

Paso 3. Define el problema recurrente o situación actual de tu cliente potencial

Se refiere a identificar los problemas, frustraciones y preocupaciones que son realmente importante para tú cliente potencial.

Conocerlos te permitirá crear empatía con el cliente y comprender de mejor manera su situación actual, lo que te dará mayor claridad de cuál debe ser tu oferta de valor.

En esta etapa debes responder las siguientes preguntas:

– ¿Cuál es el problema recurrente que enfrenta tu cliente?

– ¿Cuáles son sus dificultades y retos?

– ¿Qué habilidades quieren desarrollar?

– ¿Qué resultados esperan para sentir que su vida se ha transformado?

Recuerda que este paso lo completas sobre la base de la investigación, muchas veces, respondemos desde nuestra propia visión y eso entorpece la realidad de este proceso.

Porque ponemos nuestros intereses y nuestras miradas en lo que quizá el cliente potencial no. Es por eso que debemos de ser muy cuidadosos en este espacio.

Paso 4. Identifica los beneficios y resultados (situación deseada) que espera tu cliente potencial

Este paso hace referencia a los resultados y beneficios que los clientes esperan recibir de tú propuesta de valor, es decir, pasar de su situación actual, a una situación deseada que les hará sentirse satisfechos.

Recuerda que los clientes no compran productos, compran beneficios y resultados.

Piensa en la transformación que vivirán las personas al trabajar contigo.

En esta etapa intentas responder las siguientes preguntas:

– ¿Qué aspiran a conseguir los clientes?

– ¿Qué beneficio o resultado les sería de gran ayuda?

– ¿Qué habilidades quieren desarrollar?

Paso 5. Identifica las acciones específicas que tu cliente potencial realiza actualmente para pasar de situación actual a su situación deseada

En este momento debes de identificar las actividades habituales o diarias que los clientes potenciales realizan para lograr sus objetivos o salir de la situación actual (problema recurrente) a una situación deseada (aspiración).

En esta etapa debes responder las siguientes preguntas:

– ¿Cómo intenta resolver sus problemas el cliente?

– ¿Qué hace para buscar posibles soluciones a su problema?

– ¿En qué medios sociales buscan información?

Paso 6. Identifica tu propuesta de valor

Ya conoces y has descrito a tu “Cliente Ideal”, es momento de utilizar todos los datos recolectados para construir información útil que te permita diseñar tu producto o servicio, el cual debe otorgar beneficios y resultados al cliente potencial.

Tu propuesta de valor se basa en el poder de transformación o valor que ofrece ese producto o servicio para ayudar a las personas a solucionar un problema recurrente o gran necesidad.

Tu propuesta debe cumplir esta promesa, debe transformar la vida de las personas. Ahora vamos a trabajar en tu propuesta de valor.

Define:

– ¿Quién eres y a quien ayudas?

– ¿Cómo ayudas a las personas y para qué?

– ¿Cuál es el mayor problema que tiene tu cliente?

– ¿Cuál es la solución que ofreces a ese problema específico?

– ¿Cuál es la transformación que vivirá el cliente una vez adquiera tu PROGRAMA / SERVICIO / PRODUCTO? Imagina que vas a llevar a tu cliente de un punto “A” a un punto “C”, define esos puntos y las etapas intermedias que el cliente se va encontrar durante ese proceso.

– ¿En cuanto tiempo podrá tu cliente ver sus resultados?

Responder las preguntas del ejercicio anterior te dará muchísima claridad sobre tu propuesta de valor. En este artículo te cuento más sobre esto:

Recuerda que debe cumplir la promesa de transformar la vida de las personas.

Si haces el ejercicio con tú equipo de trabajo, es una identificación de tu “Cliente Ideal & Propuesta de Valor” provisional, luego debes validar esa información con tú segmento o público objetivo a través de encuestas o entrevistas.

Al final deberías obtener algo así:

Consideraciones finales

Si has llegado hasta aquí, es porque estas tomando en serio emprender creando tu propio negocio digital o haciéndolo crecer, en hora buena, te felicito.

El primer paso es tomar la decisión de empezar a buscar tu libertad financiera.

Si trabajas para otro, estás trabajando para lograr sus sueños, si trabajas para ti, estás trabajando para alcanzar tus sueños. ¿Qué quieres hacer?

La realidad en España y en América Latina es bien compleja, los índices de desempleo incrementan, según el país la cantidad puede variar.

Pero es una situación alarmante, los líderes políticos velan por sus intereses y no el de los ciudadanos, pero es hora de dejar de quejarse y actuar por nuestra cuenta.

Con la irrupción de las tecnologías y los nuevos modelos de trabajo, los sistemas económicos tradicionales están siendo desplazados por estas nuevas formas de negocio.

Incluso en algunos años se crearán puestos de trabajo que aún no lo imaginamos, y no es para alarmarte, sino para que tomes consciencia que debes estar preparado para estos cambios.

Déjame preguntarte algo… ¿Eres emprendedor, experto o dueño de tu propio negocio?

Si es sí, ¿Tienes desarrollada tu propuesta de valor y tu plan de marketing digital? ¿Mecanismos y herramientas para lanzar tu negocio digital?

¿Todo lo que implica? Piénsalo bien…

Si sientes que tú negocio está creciendo…

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¡Es hora de actuar!