En este artículo voy a contarte qué es y cómo crear una propuesta valor.
A menudo emprendedores y dueños de negocios me preguntan cómo utilizar de manera efectiva el algoritmo de publicidad de Facebook o el método para diseñar una estrategia de posicionamiento de marca.
Incluso las técnicas que uso para persuadir a mis clientes a que realicen una compra de un determinado servicio, haciendo alusión que esos son los factores de éxito de mi trabajo.
¡Fatal error!
El éxito del trabajo es conceptualizar una buena propuesta que se enfoque en el valor y beneficios que les otorga a las personas.
Todo lo demás son técnicas y habilidades que se pueden adquirir o se pueden contratar, pero sin una propuesta de alto valor, no tendrás éxito.
Incluso, en diferentes sesiones de trabajo suelo preguntar ¿Cuál es tu propuesta de valor?
La mayoría me responde describiéndome sus productos y servicios, incluso con mensajes promocionales o un slogan.
1. ¿Qué es una propuesta de valor?
Uno de los aspectos claves de un negocio online es la propuesta de valor.
Las personas no compran productos o servicios, compran los beneficios y resultados que puedes otorgarles.
Existen varias definiciones sobre “valor”, y muchas veces puede ser relativo.
Hay quienes creen que el dinero es valor, realmente no lo es, adquiere valor porque nosotros se lo damos al momento de realizar una transacción por “X” o “Y” producto o servicio que adquirimos, pero básicamente adquiere valor según la necesidad que queremos satisfacer en ese momento.
Entonces, el valor suele ser una cualidad que hace que tu producto o servicio de satisfacción a una necesidad, y por la que tu cliente potencial está dispuesto pagar.
La propuesta de valor es la parte más importante de tu modelo de negocios. Yo suelo hacer reflexionar a mis clientes en torno a las siguientes preguntas:
- ¿Por qué un cliente prefiere tus servicios en lugar que los servicios de la competencia?
- ¿Qué ofreces tú que nadie más ofrece y por qué lo que ofreces es mejor?
- ¿Cómo puedes hacer para mejorar la vida de tu cliente?
Tu propuesta de valor tiene que ver con que puedes hacer o que has hecho por servir a tu segmento de clientes.
Los negocios no tratan sobre cómo vender, tratan sobre cómo creamos relaciones de valor con las personas para trasnformar sus vidas, y la tuya en el proceso.
Tus clientes son importantes, y merecen la mejor información, los mejores consejos, los mejores datos para tomar decisiones importantes que tienen que ver con la posibilidad de cambiar sus propios entornos para mejorar su nivel de calidad de vida.
Tiene sentido, ¿no?
Mostrarles a tus clientes lo que tu marca puede ofrecer es indispensable para conectar con ellos.
La propuesta de valor relaciona los aspectos más destacados de una marca.
Y la posiciona en su nicho de mercado, en función de ayudar a su audiencia a resolver un problema recurrente.
La propuesta de valor es una práctica original de marketing que tiene como objetivo darle al cliente una idea clara, concisa y transparente de cómo un negocio en particular puede ser relevante para él.
Desarrollar esta idea es uno de los pasos clave de cualquier estrategia de planificación.
Es un error comenzar un nuevo negocio sin tener este concepto bien formulado.
2. ¿Cómo crear una propuesta de valor?
Existen diversos métodos para crear una propuesta de valor, te enumero algunas:
– Value Proposition Canvas
– Costumer Development
– Costumer Discovery
– Early Adopter & Propuesta de valor
– Design Thinking
– Escala de valor
– Cliete ideal & Propuesta de valor
La mayoría de estos métodos tiene como base identificar las frustraciones y necesidades que tiene un determinado segmento de clientes de manera estructurada y detallada, para poder comprender la situación actual de este.
Posterior debes identificar elementos que ayudan a eliminar esas frustraciones y que generan beneficios y resultados a tus clientes.
No se debe confundir que una propuesta de valor es ofertar un simple producto o servicio.
Te explico, si eres una agencia de marketing digital, y defines como propuesta de valor tus servicios de posicionamiento SEO, desarrollo Web, creación de un plan de marketing o la creación de contenidos, estas cometiendo un error.
Al final, toda agencia de marketing digital debe si o si ofertar estos servicios, entonces ¿Qué te diferencia de la competencia?
¿La atención al cliente que es personalizada?
¿Qué ofertas servicios por internet?
¿Qué tienes experiencia?
Los demás también lo tienen, o al menos en su mayoría.
Seamos realistas, toda agencia de marketing digital debe si o si ofertar estos servicios, si se considera competitiva en el mercado.
Estas son las competencias que debes desarrollar para tener una capacidad instalada que te permita entrar al mercado.
Te quiero mostrar dos ejemplos de una propuesta de valor.
2.2. TESCO – Home Plus
El caso de TESCO una cadena de supermercados en Corea del Sur.
TESCO quería crecer y ser el número uno en el mercado, pero tenían un obstáculo, Emart, su competencia quien le superaba en cantidad de tiendas físicas.
Entonces se establecieron como misión crecer sin incrementar su número de tiendas físicas.
Realizaron un estudio a profundidad de lo que los coreanos querían más, tomando en cuenta que tienen la fama de ser las personas más ocupadas y cansadas del mundo y hacer las compras una vez por la semana suele ser una prueba terrible.
TESCO se acerco a estas personas “muy ocupadas” y “cansadas” y surgió la idea de que “la tienda llegará a las personas”.
Así que crearon tiendas virtuales con la esperanza de que mezclarse en la vida de la gente.
Colocaron estas tiendas primeramente en las estaciones del metro, es decir pantallas con los productos virtuales que se asemejaban a los mismos que estaban en la tienda.
Cada producto tenía un código y con su SmatPhone podían seleccionarlos y agregarlos al carrito de compra en línea, al finalizar la compra, los productos eran enviados justo después de que las personas llegaban a sus casas.
De esta manera las personas podían relajarse más después del trabajo y sobre todo los fines de semana.
Después de la campaña el número de nuevos miembros registrados aumento en un 76% y las ventas en línea incrementaron en un 130%.
Cambiaron su nombre a “HomePlus” y actualmente se han convertido en el número uno en el mercado en línea y está muy cerca de ser el segundo fuera de línea.
Muchas personas suelen criticar a Starbucks aduciendo que el precio de su café es muy caro en comparación con otras marcas o cafeterías.
Puedes pagar hasta 4 o 5 euros por un café que en otro sitio podría costar 1.30 euros.
La propuesta de valor de Starbucks se basa en crear una experiencia al usuario en torno al consumo de café.
Los aspectos claves de su propuesta de valor son:
- Controlan la mayor parte de la cadena de suministro del café: cultivo, tostado y distribución.
- En cuanto al servicio tienen un trato personalizado e intimidad con el cliente.
- El ambiente, los locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con música suave y wifi, perfecto para compartir o trabajar un poco.
Gracias a esta propuesta de valor enfocada en hacer vivir una experiencia única al cliente, han logrado convertirse en referente en su sector.
Sin embargo, fue tanta la aceptación del público y los cambios constantes en el entorno del mercado que actualmente no transmiten con claridad estos aspectos de su propuesta de valor.
Incluso algunas personas han decidido no continuar consumiendo porque ya se ha popularizado demasiado su concepto, el cual deja de ser atractivo para el cliente.
Muy bien, espero que estos dos ejemplos te hayan dado una idea más clara a lo que me refiero cuando menciono que los clientes no compran productos o servicios, sino beneficios y resultados.
Por eso, debes crear una propuesta de valor que se convierta en el puente entre la situación actual y la situación deseada de ese segmento de cliente al que quieres ayudar.
Que les ayude a transformar sus vidas.
Luego del trabajo de investigación (de tu audiencia objetivo), con toda la información clara y ya establecida tu propuesta, puedes crear un enunciado para comunicarla.
Existen muchas estructuras para crear una propuesta única de valor (PUV), pero yo te voy a enseñar la más fácil.
– Ayudo a terapeutas y coaches a crear su sistema de ventas automatizado con suscripciones y membresías para que escalen su negocio y facturen más.
– Acompaño a dueños de perros a entrenar a sus mascotas para que controlen su problema de ladrido excesivo.
– Ayudo a personas con problemas de alimentación a hacer recetas veganas fáciles, de bajo coste y en tan solo 25 minutos para que mejoren su salud y bienestar.
¿Ya tienes tu propuesta única de valor?
Junto con mi equipo, utilizamos algunas herramientas para ello, como el «Cliete Ideal & Propuesta de valor», «Canvas de la propuesta de valor», el «Buyer Persona» o el “Early Adopter & Propuesta de Valor”.
Realmente nos ha ido muy bien a la hora de tener sesiones creativas donde analizamos y definimos las características, necesidades y frustraciones de nuestros clientes potenciales, encontrando los beneficios y resultados que estos necesitan, definiendo nuestra propuesta de valor.
En este articulo solo hablaré del «early adopter»; pero en este enclace puedes saber más sobre el «Buyer persona» y el «Cliente ideal & propuesta de valor«.
2.3. Propuesta de Valor y Early Adopters
El Canvas de Propuesta de Valor y Early Adopters ha sido diseñado por el equipo de Innokabi.
Tomando como referencia el Canvas de Propuesta de Valor de Alex Osterwalder y la metodología Lean aplicada a la puesta en marcha de Startups innovadoras (lean startup), han diseñado un lienzo que aglutina una visión más completa.
Este lienzo permite caracterizar a tu «Early Adopter» (primeros clientes) y reflexionar sobre su comportamiento actual, incluyendo los problemas con los que se encuentran.
Una vez observado el comportamiento de tus clientes, te permite estudiar qué propuesta de valor se adapta mejor a su demanda y al tipo de mercado al que te diriges.
Instrucciones para su uso:
Paso 1. Iniciaremos en el círculo del centro “Segmento de Cliente”.
Dónde debes describir al segmento de cliente al que quieres llegar, acá debes describir los datos demográficos y psicográficos de tu segmento segmento.
De igual manera le darás un nombre y buscaras una fotografía para identificarlo.
Si identificas a más de 1 segmento de clientes, debes describirlo por separado, de esta manera estarás identificando a varios segmentos, a quienes puedes llegar con diferentes estrategias.
Recuerda que no es lo mismo comunicar a un segmento de personas entre 18 a 24 años, que a un segmento entre 31 a 40 años.
Sus intereses, motivaciones y formas de comunicarse son muy diferentes.
Así que, tomate tu tiempo en hacer estas diferencias, créeme que al final, estarás muy agradecido con este trabajo, porque estas asegurando que tu servicio o producto llegue a las personas correctas.
Lo cual te asegura en mayor medida el éxito de tu negocio.
Paso 2. Objetivos, es decir, que trata de conseguir tu segmento de clientes, que le motiva o que aspiraciones tiene.
Paso 3. Acciones. Describe las acciones específicas que tu segmento de clientes hace actualmente para lograr sus objetivos.
Paso 4. Problemas. Identifica que problemas tiene el cliente a la hora de realizarlas acciones anteriores.
Paso 5. Soluciones potenciales. Piensa en diferentes soluciones que ayudan a que tu segmento de clientes consiga sus objetivos minimizando o solventando problemas a los que se enfrenta actualmente.
Paso 6. Beneficios. Porque te pagaría el segmento de clientes. Como ayudarían las potenciales soluciones que propones a resolver sus problemas.
Paso 7. Producto/Servicio. Describe los productos o servicios que se puedan derivar de las soluciones potenciales que harán felices a tu segmento de clientes.
Paso 8. Lista de 5 a 10 personas a entrevistar esa semana, que se correspondan con la descripción de tu segmento de cliente (early adopters).
Las entrevistas tienen que ir en función de los elementos anteriores, para validar o descubrir nuevos aspectos de este potencial cliente.
Consideraciones finales
Si has llegado hasta aquí, es porque estas tomando en serio emprender creando tu propio negocio digital o haciéndolo crecer, en hora buena, te felicito.
El primer paso es tomar la decisión de empezar a buscar tu libertad financiera.
Si trabajas para otro, estás trabajando para lograr sus sueños, si trabajas para ti, estás trabajando para alcanzar tus sueños. ¿Qué quieres hacer?
La realidad en España y en América Latina es bien compleja, los índices de desempleo incrementan, según el país la cantidad puede variar.
Pero es una situación alarmante, los líderes políticos velan por sus intereses y no el de los ciudadanos, pero es hora de dejar de quejarse y actuar por nuestra cuenta.
Con la irrupción de las tecnologías y los nuevos modelos de trabajo, los sistemas económicos tradicionales están siendo desplazados por estas nuevas formas de negocio.
Incluso en algunos años se crearán puestos de trabajo que aún no lo imaginamos, y no es para alarmarte, sino para que tomes consciencia que debes estar preparado para estos cambios.
Déjame preguntarte algo… ¿Eres emprendedor, experto o dueño de tu propio negocio?
Si es sí, ¿Tienes desarrollada tu propuesta de valor y tu plan de marketing digital? ¿Mecanismos y herramientas para lanzar tu negocio digital?
¿Todo lo que implica? Piénsalo bien…
Si sientes que tú negocio está creciendo…
Asegúrate de revisar el siguiente enlace y accede a nuestro entrenamiento gratuito “4 Claves para crear sistema automatizado de ventas con suscripciones y membresías«.
Dónde aprenderás las estrategias, tácticas y herramientas que utilizamos para crear un negocio digital rentable desde cero o hacerlo crecer:
¡Es hora de actuar!
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